SATIŞTA TAHSİLAT YÖNETİMİ EĞİTİM PROGRAMI – Etkili Tahsilat Teknikleri ve Müşteri Araştırması

SATIŞTA TAHSİLAT YÖNETİMİ

ETKİN TAHSİLAT TEKNİKLERİ VE MÜŞTERİ ARAŞTIRMASI

AMAÇ:

Satış işleminin gerçek bir satış olabilmesi için, satılan mal ve hizmet bedelinin, kurumun satış ve pazarlama politikalarına uygun bir şekilde tahsili ile mümkün olur.

Bu görüş ışığında amacımız, günümüz ağır rekabet koşullarında “FARKLI” olacağınız temel taktik ve bilgileri sizinle paylaşmak, satışlarınızı olumlu sonuçlandırmanıza yardımcı olmaktır.

İÇERİK:

• Açılış Sohbeti ve Toplam Kalitede Müşteri.
• Pazarlama ve Ekonomik Değerler
• Çağdaş Pazarlama ve Toplam Kalite Anlayışı
• Toplam Kalite İçinde Müşteriler
• Marjinal Fayda Kuramı ve Önemi.
• Tahsilat ve Müşteri Araştırması – Tahsilat Piramidi.
• Satışı Sonuçlandırmak ve Tahsilat
• Tahsilat Piramidi ve Basamakları
• Satış Kültürü ve Kurum İçi Organizasyon
• Satış Tarifi İçerisinde Araştırma ve Tahsilat
• Organizasyon ve Tahsilat Birimleri
• Araştırma Birimleri ve Ön Muhasebe
• Ön Muhasebenin Tahsilata Katkısı
• Eski ve Yeni Müşteriler, Müşteri Bilgi Formu
• Müşteri Araştırması ve Çeşitleri
• Araştırma Yapılacak Konular
• Banka Araştırması ve Alınacak Cevapların Analizi
• Banka Ziyaretleri ve Önemi
• Piyasa Araştırması ve Çeşitleri
• Referans Müşteri Bilgileri ve Diğer Sorgulamalar
• Piyasa Bilgilerinin Analizi
• İlk Müşteri Ziyaretleri ve Değerlendirmeler
• Müşteri, İş Yeri, Ofis ve Çalışanlar
• Depo ve Stok Durumu, Mal Çeşitliliği
• Ziyaret Sonucu Genel Değerlendirme
• Kredilendirme ve Araştırma Sonuç Raporu
• Kredilendirme Raporu İçerikleri
• Firma ve Unvan Bilgileri Önemi
• İmza Yetkilisi ve Önemi
• Kredi Verme Anlayışı ve İsabetli Kredi
• Kredi Gençleştirilmesi ve Getirileri
• Olumsuz Kredi ve Genel Teminat Şekilleri
• Kredi Vermeme Durumu ve Çalışma Şekli
• Nakit Çalışma ve Teminat Alma
• Banka Teminat Mektubu Garantisi
• Gayrimenkul İpoteği ve İpotek Alma
• Kefalet Alma ve Müteselsil Kefalet Senedi
• Müşteri Çeki İle Çalışmanın Kriterleri
• Açık Çek Almanın Teminat Geçerliliği
• Anonim ve Limitet Şirketlerde Ortakların Kefaleti

Araştırma, Teminat ve Organizasyonla İlgili Katılımcıların Güncel Soruları, Yorumlar ve Analiz

• Satış Görüşmesinde Önemli Tahsilat Hamleleri
• Satış Şartları (Fiyat – Vade – Iskonto) Doğru Kullanımı
• Müşterinin Satış Şartlarını Algılaması
• Satışın Kapatılmasında Ödeme Teyitleri
• Yazılı “Belge” Alınması ve Getirileri
• Satış Sözleşmeleri ve Temel Hukuki Kriterler
• Cari Hesap Takipleri ve Risk Kontrolü
• Kurumlarda Cari Hesap Takip Sorumluluğu
• Ön Muhasebe Birimleri ve Görevleri
• Risk, Çeşitleri ve Risk Takipleri
• Müşteri ve Bayi Sınıflandırılması
• Ortalama Vade ve Hesaplama Şekli
• Vade Kaçakları ve Kuruma Maliyetleri
• Tahsilat Yönüyle Satış Şekilleri
• Peşin Çalışma ve Açık Hesap Düzeni
• Evraklı Çalışma ve Konsinye Satış
• Ön Ödeme Alma ve “Bağlantılı” Satış Yapma
• Tahsilat Başarısına Tesir Eden Faktörler
• Kurum İçi Denetlenebilir Faktörler
• Kurum Dışı Takip Edilmesi Gerekli Faktörler
• Tahsilatta Çeşitli Müşteri Tipleri
• Sözüne Sadık Müşteri – Pazarlıkçı Müşteri
• Hesap Sallayan Müşteri – Ödeme Sıkıntısında Müşteri
• İstikrarsız Müşteri – Batak Müşteri – Kolay Müşteri
• Tahsilat Öncesi ve Görüşmede Çeşitli Teknikler
• Sözlü Cari Hesap Takipleri
• Yazılı Cari Hesap Takip ve Mutabakatları
• Hesap Kapatma Sıkıntısı Olan Müşterilere Karşı Uygulamalar
• Bire Bir Tahsilat Görüşmesinde Teknikler
• Müşteri Hamlelerine Karşı Davranış Biçimleri
• Kıymetli Evrak “Çek” Şekil Şartları
• Keşide Yeri, Rakam, Tarih, Yazı, Ciro ve Dikkat Edilecek Diğer Hususlar
• Karşılıksız Çek Durumları ve Temditler
• Çekin Ödenmeme Durumunda İlk Yapılacaklar
• Müşterinin Önceki Çalışmaları ve Son Durumu
• Temdit Taleplerinde Davranış Biçimi
• Batak Durumunda Öncelikli Yapılacaklar
• Satış Seyahatinde Araştırma ve Tahsilat
• Seyahat Öncesi Çalışmalar
• Seyahatlerdeki Müşteri Araştırması
• Seyahatlerde Tahsilatın Önem ve Önceliği

• Araştırma ve Tahsilat Vakaları

Bu bölümde gerçek hayattan alınmış örnekler katılımcılarla karşılıklı yorumlanacak ve analiz edilecektir,

KATILIMCILAR:

Firmaların satış ve pazarlama bölümleri yetkili ve tüm çalışanları, Satış Temsilcileri, Müşteri Temsilcileri, Satış Mühendisleri ve bu konuda kendisini geliştirmek isteyen diğer çalışanlar.

SÜRE :

İki Gün

 MAJÖR EĞİTİM VE DANIŞMANLIK LTD.ŞTİ.

naci.damar@majoregitim.com 0224 245 74 94 – 0537 335 95 13 www.majoregitim.com