MÜZAKERE İLETİŞİMİ VE SATINALMADA GÖRÜŞME TEKNİKLERİ EĞİTİM PROGRAMI

MÜZAKERE İLETİŞİMİ VE SATINALMADA GÖRÜŞME TEKNİKLERİ EĞİTİM PROGRAMI

AMAÇ :

Küresel krizlerin ve iç/dış ağır rekabet koşullarının olumsuz etkileriyle, satış ve satınalma yöntemlerinde hızlı bir değişim yaşanmıştır.

Bu hızlı değişimin yarattığı stres, işletmelerin ve kurumların karlı karar alma süreçlerini etkilemekte, bu da satış ve satınalma sorunlarının ortaya çıkmasına neden olmaktadır.

Müzakere kavramını, görüşme veya görüşmede uzlaşma anlamı ile yorumlayan bu programda esas alınan temel değer, kişilerarası müzakere tekniklerini uzlaşı ile sonuçlandırabilecek yapıya kavuşturmak olacaktır.

Eğitim programında, müzakere ve pazarlık teknikleri yanı sıra bunlara bağlı olumlu ve olumsuz etkiler ile kişisel katkıların önemi de vurgulanacak, müzakerenin ‘’Münakaşa’’ ya dönüşmemesi konusunda alınacak tedbirler öğretilecektir.

Kimler Katılmalı:

İşletmeler adına iç ve dış tüm görüşmelere katılan yöneticiler ve diğer çalışanlar.

 İÇERİK:

Müzakere kavramına teorik bakış açısı

• Görüşme ve mülakat yöntemi
• Ticari işlemlerde görüşme teknikleri
• Sürdürülebilir ilişki için kaliteli müzakere
• Pazarlık yetenekleri ve gelişimi

Pazarlık Taktikleri

• Saldırgan pazarlık taktikleri
• Zorlayıcı taktikler(çok acımasız)
• Saldırgan olmayan pazarlık taktikleri
• Yatıştırıcı taktikler
• Satıcıyı analiz eden yöntemler

Satın alma pazarlığı için Kurallar

• Satınalma’ da müzakerenin önemi
• Sürdürülebilir satınalma taktikleri
• Satınalma ve tedarik zinciri ilişkisinde görüşme
• Satınalma mı? Satın Almama mı?
• En iyi ve en kaliteli satınalma yöntemleri
• Bütünleştirici müzakere ‘de yöntem
• Nasıl pazarlık edeceğiz ?
• Evet” dedirtme yöntemleri
• Müzakerelerde direnç kırmak ve pazarlığı kapatmanın yolları

Müzakere iletişimi

• Masadan kalkmamayı ve uzlaşmayı sağlayıcı müzakere
• Soru sorma ve dinleme kabiliyetimizi geliştirmek
• Etkili konuşmanın önemi
• Etkili dinlemenin önemi
• Zor müşterilerle başa çıkabilme yetisi
• İkna Yöntemleri ve ikna nın psikolojisi
• Beden dili kullanarak müzakereyi etkin kılma yöntemleri

Müzakerede itirazlar

• İtirazların nitelikleri ve başa çıkma yöntemleri
• Sunum tekniklerinden yararlanma
• Sadece fiyat değil, ürünün özellikleriyle de farklılık yaratarak itirazları çözümleme
• Satış tekniklerinde müzakere
• Tahsilat müzakeresi

Sosyal ve Kültürel Etkenlerin Müzakeredeki Önemi ve Yeri

• Sorunun Ele Alınış Tarzı
• Karşı Taraf Kavramı
• Karşı Tarafa Yaklaşmada Kullanılacak Taktik ve Beceriler
• Muhtelif Müzakere Tipleri
• Müzakereye Konu Olacak Kişiyi Tanıma ve Analiz Etme Teknikleri
• Müzakereye Girme
• Mevcut Durumu ve Güç Dengelerini Analiz etme
• Uzlaşmaya Varma
• Elde Edilenler, Karşı Tarafa Verilenler
• Müzakereyi Kapama, Sonuçlandırma
• Müzakere sonrası Değerlendirme
• Ulaşılan Nokta Analizi

 Uygulama :

Ekip müzakeresinde rol paylaşımları yapılarak, çeşitli uygulamalar gerçekleştirilecektir.

Zor insan, zor müşteri ile baş edebilme, müzakerede zaman yönetimi, müzakerede beden dilini kullanma ve beden dilini okuma.

SÜRE : İki Gün

MAJÖR EĞİTİM VE DANIŞMANLIK LTD.ŞTİ.

naci.damar@majoregitim.com  0224 245 74 94 – 0537 335 95 13  www.majoregitim.com